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“盾构先生”朱有伟:喊我“盾构学生”更合适

发布人:管理员    发布时间:2020年05月13日    阅读次数:219

“盾构先生”朱有伟:喊我“盾构学生”更合适



猛犸新闻·东方今报首席记者 梁新慧/文 袁晓强/图

“上天有神舟,下海有蛟龙,入地有盾构”,这句耳熟能详的话,诠释了盾构机“国之重器”的重要地位。6年前的今天,习近平总书记来到总部位于河南郑州的中铁工程装备集团(简称“中铁装备”)视察,对中国装备制造业做出了“三个转变”的重要指示。

“盾构先生”朱有伟:喊我“盾构学生”更合适


(总书记河南考察时来到总部位于郑州的中铁装备 资料图片)

如今的中铁装备,订单已超过1000台,下线939台,国内市场占有率连续八年第一,产销量连续三年世界第一,而这其中的每一台盾构机,都是经过中铁装备的营销团队拼搏而来,这个团队的带头人就是中铁装备营销中心总经理、“盾构先生”朱有伟。

“每次见客户时,都把自己比作一次’出嫁’,这是最幸福的时刻,而在自己精心准备的’嫁妆’里,一定有对方最需要的东西。”在接受猛犸新闻·东方今报记者专访时,今年52岁的朱有伟感慨,虽然自己是中铁装备唯一的“盾构先生”,但他一直把自己当成“盾构学生”。

“盾构先生”朱有伟:喊我“盾构学生”更合适


(“盾构先生”朱有伟接受猛犸新闻·东方今报记者采访)

【1】他如愿了

好产品和好产品之间竞争,有时候就差一个好销售。在中铁装备盾构版图的拓展中,营销中心总经理功不可没。

从2009年到2020年,从41岁到52岁,从销售第1台盾构机到如今的1000多台,朱有伟的步伐遍布祖国大地和世界多个国家和地区,而中铁装备也从呱呱坠地的婴儿成长为国内市场占有率连续八年第一、产销量连续三年世界第一的“国家名片”。

其实,朱有伟的“销售”之路,从学生时代就开始了。

朱有伟的老家在驻马店市平舆县农村,1968年出生的他共有7位兄弟姐妹,而他排行老五。那时,乡村的孩子要想走出去,只有当兵和上学这两条路。

无论是在小学时代还是初中阶段,朱有伟的学习成绩总是全校总分第一名,只有一次位居第二。初中毕业之际,朱有伟决定报考中专学校。

“那时候,我们老家最热门的中专是汝南师范,如果考上了,在十里八村都是明星人物。我是北方人,特别想跨过长江到南方看看,于是就挑选了一个最难考的学校——湖南株洲铁路机械学校。”

日有所思,夜有所想,梦有所愿。

喜欢地理的朱有伟,只是为了欣赏“远方的风景”,就这样把自己“推销”了出去。

他如愿了。

这一年,他不满18岁。

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【2】找到“痛点”

四年后的1990年,朱有伟毕业后被分配到中铁隧道局工作。此后14年间,他在小浪底指挥部从事过管理,在大瑶山建设工地当过机械主管,在合资公司干过采购经理。

2004年,朱有伟来到新的工作单位中铁隧道新乡机械制造公司,担任办公室主任,2007年成为经营部长,从此开启了职业营销生涯。

那时,国内使用的盾构机全靠进口,而朱有伟所在的公司,主要生产销售盾构机的运输编组车,也就是运输砂石的小火车。

朱有伟记得很清楚,他的第一个单子,来自深圳地铁2号线。

地铁开工前,施工方要采购4列盾构机编组车。当时,竞争企业多达五家,而朱有伟所在的企业还属于后来者。

为了找到突破口,他吃住在项目工地附近。一天,朱有伟与工地上一个管设备的小伙子聊天时,无意中得知,施工方此前没有盾构施工经验,领导正为此烦恼呢!

此时的朱有伟,跳出了卖东西的思维,立即邀请施工方领导赶赴广州,参观中铁隧道局的盾构施工现场,让对方现场学习。

结果,朱有伟成功将4列编组车及其他设备销售给对方,总价800多万元,而朱有伟当年全年的营销任务才1000万元。对于他所在的单位来说,这种事“亘古未有”。

“当竞争对手还在一个劲儿推销产品质量好,价格优惠时,我们已经拿下订单了,对手连自己怎么输的都不知道。”朱有伟说,他们的成功,主要是找到了客户的痛点、需求点,对症下药。

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【3】一炮打响

2009年12月22日,中铁装备注册成立,开启盾构机生产制造岁月。

2011年,中铁装备总部从新乡迁到郑州。而朱有伟的盾构销售第一单,发生在这年冬天的成都。

当时,成都地铁2号线、4号线获批开建,参建单位除既有进口盾构设备外,需要额外新购8台盾构机。

成都的地质复杂,漂石、砂卵石、涌水突出,在以往的地铁施工中,所有盾构机全是进口的。即便如此,洋盾构还曾发生折戟退场的情况。

洋盾构还出事,国产盾构坚决不用。这是施工方的态度。

朱有伟跑到成都,先跟施工单位交流,再请国内知名专家进来论证,接着又想法征得业主方地铁公司的同意。

从设备的针对性设计到售后服务保障,从盾构的过硬质量到独特的价格优势,朱有伟一点一滴做工作。最终,施工方采购四台洋盾构的同时,另外四台选择了中铁装备。

具体施工时,施工方有意让中外盾构比高下,双线同时掘进。

“我们的盾构始发晚于对方,但率先出洞,消耗低, 另外,我们提供’旁站式’服务,维护人员24小时现场值守,而洋盾构总是在出故障时,维护人员才姗姗来迟。从此,四家施工单位彻底改变了对于国产盾构的看法。”

在地质复杂的成都一炮打响,中铁装备的盾构在全国有了话语权。

一花绽放,万花争容。在随后开建的成都地铁3、7、9、11、13等线路上,施工单位陆续采用中铁装备的盾构机。

截至今年初,成都地区先后投入在使用的中铁装备盾构机已累计190余台,市场占有率达60%以上。

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【4】虎口拔牙

时间来到了2012年的深圳。

中国建筑集团要采购10台盾构机,德国一家老牌盾构企业势在必得。这是因为,这家德国盾构企业在珠三角地区盘踞着两座生产工厂。

朱有伟获悉消息后,多次往返深圳,在前期的调查摸底中获悉,得知深圳地铁项目施工方,此前也没有用过国产盾构机。

和对方建立联系后,朱有伟经过多方论证,尤其是在中铁装备盾构机在成都取得的成绩,最终让对方相信中铁装备的实力。

后来,朱有伟带领团队拿下了10台盾构机中的7台订单,营销金额3亿多元。

“这相当于在对方的地盘上,虎口拔牙。”朱有伟如是形容这次难忘的经历。

5年后的2018年,同样又是在深圳,中国电建集团中标深圳地铁12号线工程施工总承包项目,消息公布后,朱有伟第一时间带队对中电建系统各参建工程局进行摸排。

“他们采购8台盾构机,结果要分三个包进行招标,这样做是保险起见,不想把鸡蛋放在一个篮子里。”

“后来,采购方到成都、杭州,考察中铁装备盾构机的施工情况,与此同时,他们还考察了竞争对手的施工现场。”朱有伟透露了一个细节,从客户出发到登机返程,他们全程陪伴,无论是己方工地还是对方工地,他们都陪着,而竞争对手只在自己的施工现场出现。

朱有伟常说,服务永不放弃,即使乌云出现也不回避。而这一次,“乌云散去便阳光高照”,中铁装备领导层给朱有伟的任务是“保四争六”,结果他们拿下了全部8台订单,令各方刮目相看。

那一天,朱有伟在北京的招标现场坐镇,他只喝水不吃饭,就是为了等到消息揭晓的那一刻,用大餐庆贺。

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【5】后发制人

2018年,内蒙古上马一个供水项目,欲采购5台盾构机。

“我们知道的时候,竞争对手也在行动,他们的主要领导已经多次拜访施工方并建立了友谊,天平已经向对手倾斜。”朱有伟说。

仔细梳理这个项目后,朱有伟和他所在的中铁装备集团启动“海陆空”计划。

用朱有伟的话说,“空”,就是高层对接;“陆”,就是一线经营人员撒网,掌握对手情况;“海”,则是发挥第三方,关键时刻往往能起到重要作用。如果说“空”、“陆”是正面战场,那么,“海”则属于隐蔽战线。

后来,施工方接受了中铁装备提出的建议:原来要一个包招标,后来分成两个包进行招标。

最终,在对方招标的“两大三小”五台盾构机中,朱有伟拿下了两台大盾构机的订单。

朱有伟说,这个是“后发制人”,在别人耕耘很久的情况下,夺走了一块“田”。

无论是“虎口拔牙”还是“后发制人”,在朱有伟看来,更多的时候,还是要通过创造创新,为客户提供个性化的方案,这样才能让对方青睐自己的产品。

2013年,郑州市准备实施红专路下穿中州大道工程。以往,这样的工程都是开挖法,而这个工程如果开挖,作为主干道的中州大道,不知道会拥堵成什么样子。

中铁装备提出建议,完全不用开挖,可以采用矩形盾构施工。 郑州市有需求,施工方有能力施工,而中铁装备有技术信心,最终促成了此次合作。

“后来,我们生产出矩形盾构机。施工现场,盾构机过去,高5.4米、宽7.5米的隧道就成了,中国城市隧道施工工法由此改变。”朱有伟说,此后这款盾构机先后被国内多个城市采购,还出口到了新加坡。

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【6】改一个字

从2009到2020,朱有伟在营销岗位一干就是11年。一路走来,他参与并见证了国内盾构机从无到有、从有到优的全过程,一步步陪伴中国盾构制造业实现了大跨步,也带领出一支优秀的营销团队,团队人数也从当初的7人发展到目前的200余人。

从销售第1台盾构机到如今的1000多台,10余年间,销售人员“走走来来”,唯有自己没有任何变动。

2014年5月10日,朱有伟作为公司“设计、销售、生产、售后”四大环节中的“销售代表”,受到了习近平总书记的亲切接见。

而在今年2月11日至12日中铁装备“两会”上,他被评为“盾构先生”,也是中铁装备公司成立十年来3500名员工中唯一的“盾构先生”。

“盾构先生”的评选,来自“空客先生” 。

原来,被称为史上最牛销售员的“空客先生”雷义,在空客公司工作23年,他带领的团队实现逆袭,每天营销收入达到10亿元,成为波音公司的“头号劲敌”。

“我觉得,应该改一个字,喊我’盾构学生’更合适。”朱有伟谦虚地说,这份荣誉是对整个营销团队的肯定,是大家集体的功劳,而他只是个代表,应该向大家学习。

除了向大家学习,更应该从过往的痛苦教训中“学习”。

有些痛,朱有伟只能埋在心底,独自承受:2013年,由于过于乐观,战机稍纵即逝,他们“败走重庆”;2014年,由于突发意外,到手订单被抢,他们“折戟神华”;2017年,由于过分自信,忽视竞争对手,他们“廊坊受挫”……

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【7】释于无形

如今,中铁装备的产品遍布国内40多个省市,国内市场占有率连续八年保持第一,并远销法国、意大利、丹麦、奥地利、阿联酋、新加坡、马来西亚、印度、黎巴嫩、以色列、越南等21个国家和地区,产销量连续三年世界第一。

“其实,做营销就像打仗一样,首长把任务交给我,那我就必须带领弟兄们攻下山头。”朱有伟透露,十多年来,他一直把单位给他敲定的最高目标当成最低目标,唯有如此,才能竭尽全力,达到自己想要的结果。

和很多人一样,工作也会给朱有伟带来压力。尽管压力年年有,但他每年都实现了目标,释压力于无形。

“今年的压力更大。比如说,我要完成10台盾构机的销售,可能就要跟踪20台以上的施工项目。”朱有伟说,今年的营销工作,多多少少受到了疫情的影响,但目前中国的疫情防控形势已经持续向好,全面复产复工,基建步伐会加快,也可谓“危中有机”。

作为中铁装备营销领头人,朱有伟一直在思索一个问题:只有把营销手段凝炼成营销文化,这支队伍才更有凝聚力,形成自己的灵魂。

要做好营销工作,朱有伟总结了“魂、魄、筋、脉、髓”五个字。

魂,就是团队的灵魂,要有独特的魄力,能吸引对方;魄,就是做事要果断担当,有血性魄力;筋,就是要富有弹性,沟通时不能太直;脉,就是要像血脉一样,勤于学习必不可少。髓,就是要不断“造血”,工作中不断创造创新。

只有做到这个五个字,才能像变形金刚一样,迎接挑战,无坚不摧。

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【8】准备“嫁妆”

人上一百,形形色色。

对于朱有伟来说,无论是见什么样的客户,他都有姑娘出嫁的感觉。

“姑娘出嫁,尤其是揭开红盖头的那一刻,不但兴奋,甚至心动,都要把自己和企业最好的一面展示出来。同样,我每次见客户时,都把自己比作一次’出嫁’,这是最幸福的时刻,而在自己精心准备的’嫁妆’里,一定有对方最需要的东西。”朱有伟形象地说。

知彼知己,方能百战不殆。 而功夫,要用在平时。

“见客户之前,区域经理要详细摸排客户情况,甚至客户的人生履历、日常喜好,都要掌握。只有事先把工作做到家,营销工作才会朝着胜利的方向越走越近。否则,我宁可放一放,也不能急着见面。”朱有伟举例,有一次和客户谈判前,得知对方的夫人生病住院,他做出了一个特殊的安排,他同客户谈判的同时,安排属下去医院看望谈判代表的夫人。

事后,双方达成合作。如今,朱有伟和这个已经高升的谈判对手,成了很好的朋友。 还有很多谈判对手,因为认同他的为人,当他们路过郑州时都会主动联系他,而朱有伟只要在郑州,就要抽出时间见见老朋友。他觉得,被别人麻烦,也是一种幸福。

不管事情大小,只要把每件事儿都做到极致,就了不起,就会成功,能达到100分,绝不止步满足于99分。个人会成功,团队会成功,企业会成功,一个民族一个国家也才会成功。这是朱有伟做营销以来最大的感受。

对于未来的营销之路,朱有伟将“以不变应万变”。这个“不变”,就是给客户解决问题的初衷,而不是只想着卖产品。

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(外国客户对中铁装备的盾构产品很满意)

【9】“莫等闲”

实际上,在真正和客户的交流中,他们并不喜欢交谈盾构的参数,相反,和喜欢品茶的客户谈茶文化,和喜欢篮球的谈NBA,和喜欢时事的谈国内国际形势……总之,对方喜欢啥,你就跟他谈啥,要寻找共同语言,如果还能谈出点新意来,可能订单就来了。

朱有伟坦言,虽然自己从事营销工作多年,但很少浏览营销类书籍。每个企业性质不一样,而那些营销类书籍讲得很空。相反,他倒是沉浸在传统文化之中,尤其痴迷古诗词。

“中国古典文学作品,可以让人沉静,浸入其中就像躺在了大海的怀抱。腹有诗书气自华,内心充盈万物生。这些文学作品,可以化解很多现实问题。”

如今,中铁装备的上班时间是8点半,朱有伟则要求部门员工8点到岗,而他自己则在七点半之前到岗,从而成为整个楼层来得最早的人,没有之一。“和其他人相比,我每天多工作一个小时,早上无人叨扰,效率很高。”

实际上,朱有伟的这一习惯,从1990刚刚参加工作时就开始了。那时候,21岁的他是最早到办公室的人。他先把走廊拖一遍,然后把办公室的暖水瓶全部打满热水。勤快的小伙子,人人喜欢。

在朱有伟办公室的墙角,记者见到了一个行李箱。原来,朱有伟一年中有三分之二的时间在外,而回到办公室,随时又处于出差状态,索性就把行李箱放在办公室。

用朱有伟很多同事的话说,“他根本闲不住”。

“闲不住”的朱有伟,其实早在18岁那年就注定了。

1986年,当农村少年朱有伟踏入株洲铁路机械学校大门时,恰逢校报征名。最终,他的“莫等闲”,成了这份报纸的名字。



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